シミュレーションと営業をつなぐ架け橋 【Danfoss社】
はじめに
Danfossは、デンマークに本社を置く多国籍企業で、二酸化炭素排出量を削減し、エネルギー消費を最適化する高品質なコンポーネントの設計・開発を行っています。DanfossのClimate Solutions、Systems and Technologyチームにおいて、モデリングとシミュレーションの専門家であるStefan Walshe氏は、営業エンジニアと協力してシステム要件を収集し、小型住宅用ヒートポンプから地域エネルギーネットワーク向けの大型システム、さらにはデータセンター冷却用のチラーまで、多様な冷房システム向けのシミュレーションモデルを開発しています。
課題
約10年間、Stefan氏と彼の同僚は、TLK Energyが提供するTIL Suiteおよび自社開発のModelicaベースのライブラリを活用し、冷媒の二相流動作をより正確にモデル化してきました。彼らのモデルはDanfossのシステムを正確に再現していましたが、その複雑さがゆえ、技術営業が理解や活用に手間取っていました。Stefan氏は、営業とアプリケーションエンジニアリングチームがシミュレーション結果を自信を持って活用できるようになることで、販売サイクルを短縮し、アップセルの機会を拡大し、サポートが求められるシミュレーションプロジェクトの量を削減できると認識していました。
これを実現するため、彼らは以下の要件を満たすソリューションが必要でした。
- TIL Suiteと自社開発のModelicaライブラリとシームレスに統合可能
- インストールと設定に最小限の時間で済む
- シミュレーションの専門家と技術外の担当者双方に利用可能
解決策
Danfossは、シミュレーションチームと技術営業を効果的に連携させるため、Modelon Impactを主要なシミュレーションプラットフォームとして採用しました。Modelon Impactを活用することで、DanfossはTIL Suiteを再構築することなく、シームレスに統合することができました。このプラットフォームは、過去10年間にわたり開発されたTIL Suiteベースの内部冷房モデルをインポートする機能も備えており、数年にわたる作業成果を保持することが可能です。さらに、Modelon Impactがクラウドベースであるため、Stefan氏と彼のチームは作業環境を数分で設定でき、従来、数時間かかるはずの作業を大幅に短縮できました。
Modelon Impactの「App Mode」を使用することで、Stefan氏はシンプルなウェブリンク経由でモデルを共有できます。App Modeでは、販売エンジニアは熱負荷や周囲温度などの選択されたパラメーターのみにアクセスでき、モデルの内部構造の複雑さを気にせずに操作可能です。このセルフサービス機能により、Stefan氏のチームが反復作業に費やす時間が削減され、技術営業が独自に分析を実行できるようになり、生産性が大幅に向上しました。
“App Mode（アプリモード） により、私の同僚はシミュレーション テンプレートを活用でき、テストは現場に近いチームが実施できるようになりました。モデル開発者がモデルを更新すると、エンドユーザーは即座に変更を確認できます。これこそが、私たちにとって本当に価値ある機能です。 – Stefan Walshe氏, Danfoss
さらに、Modelon ImpactのExcelアドイン（Excelネイティブ統合）は、非常に有用でした。多くの同僚がExcelでの作業に慣れていたため、実験の設定や実行、結果のグラフ化を慣れたワークフローで容易に行うことができ、ツールの利便性が社内全体でさらに向上しました。
ソフトウェアを超えて、Stefan氏はモデロンのサポートチームとの強いパートナーシップを評価しました。トレーニングの依頼やトラブルシューティングの際、Stefan氏は迅速に対応する専門家と直接連絡を取ることができました。
「モデロンからサポートを受けています。モデロンのチームは熱心で対応が迅速です。サポートに連絡をすると、通常24時間以内に回答が得られます。彼らは常に時間を割いて私たちをサポートし、スムーズに業務を遂行できるよう支援してくれます——これは他社では珍しいことです。」
– Stefan Walshe氏, Danfoss
結果
Modelon Impactは、シミュレーションの専門家と専門家でないユーザーとの間の効果的な連携ツールとして確立されました。導入後、Stefan氏は8名の技術営業をトレーニングし、彼らはわずか45分でシミュレーションを実行できるようになりました。これは、他のプラットフォームでは不可能だった画期的な成果です。
現在、Danfossの技術営業は、システムモデルを自信を持って調整し、顧客にソリューションがOPEXとCO2排出量を削減する方法を実演できます。これにより、顧客は明確なデータ駆動型の洞察を得られ、透明性を通じて信頼を築き、差別化を強化し、Stefan氏のチームがDanfossの成功にさらに大きな影響を与えることが可能になりました。
